Conseils
Lots, « 2 + 1 offert » et « 2ème à -50 % » en pharmacie : calcul et affichage
Les lots sont l'une des mécaniques les plus efficaces en parapharmacie : le client repart avec plus de produits, et le panier moyen monte. À une condition : qu'il comprenne l'avantage sans faire de calcul. C'est le rôle de l'étiquette.
Les trois mécaniques courantes
- Le lot à prix fixe : « Lot de 3 : 9,90 € ». Simple et très lisible.
- Le produit offert : « 2 + 1 offert ». Parle immédiatement au client.
- Le deuxième à prix réduit : « 2ème à -50 % ». Efficace sur les produits qu'on rachète souvent.
- Le « 1 acheté = 1 offert » : la mécanique la plus forte, à réserver aux opérations soutenues par le laboratoire ou aux fins de série.
Calculer le prix du lot et le prix à l'unité
Prenons un gel douche vendu 12,00 € à l'unité.
| Mécanique | Prix payé | Prix normal | Prix à l'unité | Remise réelle |
|---|---|---|---|---|
| 2 + 1 offert | 24,00 € les 3 | 36,00 € | 8,00 € | un tiers, soit environ -33 % |
| 2ème à -50 % | 18,00 € les 2 | 24,00 € | 9,00 € | -25 % sur les deux |
| 1 acheté = 1 offert | 12,00 € les 2 | 24,00 € | 6,00 € | -50 % sur les deux |
| Lot de 3 à -30 % | 25,20 € les 3 | 36,00 € | 8,40 € | -30 % |
Deux enseignements. D'abord, « 2ème à -50 % » ne fait pas -50 % sur l'achat : la remise réelle est de 25 %. Ensuite, le « 2 + 1 offert » est plus généreux qu'il n'y paraît. Le prix à l'unité permet au client de comparer ces offres sans calculer : c'est souvent le chiffre qui déclenche l'achat.
La formule est toujours la même : prix payé pour le lot ÷ nombre de produits = prix à l'unité ; puis 1 − (prix payé ÷ prix normal du lot) = remise réelle. Pour un « 3 + 1 offert », on paie 3 produits sur 4 : la remise réelle est de 25 %.
Ce que l'étiquette doit montrer
- La mécanique, en bandeau : « Lot de 3 », « 2 + 1 offert », « 2ème à -50 % ».
- Le prix payé pour le lot, en très gros.
- Le prix du lot au tarif normal, barré.
- Le prix à l'unité qui en découle : « soit 8,00 € l'unité ».
- Le prix au litre ou au kilo quand il est dû : il se calcule sur la contenance totale du lot. Voir le prix au litre en pharmacie.
- Les dates de l'offre.
Pour un lot vendu en caisse (produits identiques pris séparément en rayon), dites-le clairement : « remise appliquée en caisse ». Le client ne doit pas chercher un pack qui n'existe pas.
Lot en pack ou lot en caisse ?
| Lot en pack (produits liés) | Lot en caisse (produits pris séparément) | |
|---|---|---|
| En rayon | Le pack a son propre code et sa propre étiquette | Les produits restent à l'unité, une étiquette d'offre les signale |
| Au logiciel | Un prix de vente pour le pack | Une remise de lot paramétrée sur les produits concernés |
| Sur l'étiquette | Prix du pack, prix à l'unité, contenance totale | La mécanique, le prix à l'unité et « remise appliquée en caisse » |
| Point de vigilance | Ne pas laisser l'étiquette du pack sur les produits à l'unité | Vérifier en caisse, avant le premier jour, que la remise passe bien |
Dans les deux cas, le prix affiché en rayon doit être celui que le client paiera. Un test en caisse avant l'ouverture évite les réclamations du premier jour.
Les erreurs à éviter
- Annoncer « 2 + 1 offert » sans prix : le client ne sait pas ce qu'il va payer.
- Afficher uniquement le prix unitaire normal : l'avantage du lot disparaît.
- Barrer un prix qui n'est pas le bon : le prix de référence suit la règle des 30 jours. Voir le prix barré et le prix de référence.
- Mélanger plusieurs offres sur la même tablette : le client ne sait plus laquelle s'applique.
- Laisser l'offre affichée quand le stock est épuisé : une promotion doit rester disponible pendant la durée annoncée, sinon elle peut être jugée trompeuse.
Sur quels produits faire un lot ?
Les lots fonctionnent sur les produits qu'on consomme régulièrement et qui se gardent : hygiène, soins du corps, solaires en saison, produits pour bébé (voir le rayon bébé), dentifrices et têtes de brosse (voir le rayon bucco-dentaire). Ils fonctionnent moins sur un soin du visage très ciblé, qu'on n'achète pas en double. Pour choisir le bon moment, voir le calendrier des temps forts promo en pharmacie.
Et la marge ?
Une mécanique qui parle au client n'est pas forcément rentable pour la pharmacie. Le « 2 + 1 offert » et le « 1 acheté = 1 offert » coûtent cher sans participation du laboratoire ; le « 2ème à -50 % » est plus doux, puisque la remise réelle n'est que de 25 %. Chiffrez la marge avant de choisir : la méthode est dans calculer une remise et sa marge en pharmacie. Pour une opération proposée par un laboratoire, voir aussi le plan trade et les opérations laboratoires.
Check-list avant de lancer un lot
- Mécanique choisie et marge vérifiée
- Remise ou prix du pack paramétré dans le logiciel, testé en caisse
- Étiquette avec la mécanique, le prix du lot, le prix barré et le prix à l'unité
- Prix au litre ou au kilo sur la contenance totale quand il est dû
- Dates de l'offre affichées, stock suffisant pour toute la durée
- Aucun médicament dans le lot
- Étiquettes retirées et prix remis à jour le dernier jour
Rappel réglementaire
Les lots et offres concernent la parapharmacie, la dermocosmétique et les compléments : jamais les médicaments. Le détail est dans Étiquette promo en pharmacie : ce que la loi impose. Les mentions du prix barré suivent l'article L. 112-1-1 du code de la consommation, le prix à l'unité de mesure l'arrêté du 16 novembre 1999, et l'interdiction des remises sur les médicaments l'article R. 4235-51 du code de la santé publique. Cet article ne remplace pas un conseil juridique.
Des modèles prêts à imprimer
Partez d'un modèle gratuit : « 2 + 1 offert », « 1 acheté = 1 offert », « 2ème à -50 % », lot à prix fixe. Dans PlanchEtiq, choisissez la mécanique : le prix du lot, le prix barré et le prix à l'unité se calculent tout seuls.