Conseils
Merchandising OTC en pharmacie : organiser le rayon médication familiale
L'OTC n'est pas un rayon comme les autres. On ne peut pas y faire de promotion, le conseil fait partie de chaque vente, et le client y arrive souvent avec un symptôme plutôt qu'avec un nom de produit. Le merchandising OTC sert donc moins à « faire vendre » qu'à aider le client à trouver, à comparer les prix et à poser la bonne question à l'équipe. Voici comment l'organiser en officine.
Deux espaces : le libre accès et le derrière-comptoir
Une partie des médicaments sans ordonnance peut être présentée en libre accès, devant le comptoir : seuls ceux qui figurent sur la liste de l'ANSM des médicaments en accès direct. Cet espace doit rester à proximité immédiate des comptoirs, sous le regard de l'équipe, et clairement séparé de la parapharmacie. Les autres médicaments non remboursables restent derrière le comptoir.
Les deux espaces n'obéissent pas à la même logique :
| Libre accès | Derrière le comptoir | |
|---|---|---|
| Qui choisit | Le client, puis l'équipe valide | L'équipe, à la demande |
| Classement | Par besoin, lisible à 1 mètre | Par besoin, lisible à 1 ou 2 mètres |
| Étiquette | Nom, présentation, prix | Nom, présentation, prix, en plus gros |
| Signalétique | Panneaux d'univers en haut du meuble | Repères discrets par étagère |
Classer par besoin, pas par laboratoire
Le client cherche « quelque chose pour la gorge », pas une marque. Rangez par univers de besoin et, dans chaque univers, par forme ou par public :
- douleurs et fièvre ;
- rhume, nez, gorge, toux ;
- digestion et transit ;
- peau et petits soins ;
- yeux, oreilles, bouche ;
- enfants et nourrissons, regroupés à part pour qu'on ne confonde pas les dosages.
Le même principe que pour le merchandising du reste de l'officine, avec une contrainte en plus : deux dosages d'une même molécule ne doivent jamais se retrouver côte à côte sans qu'on voie la différence au premier coup d'œil.
Les niveaux et les facings
Au niveau des yeux, les produits qu'on vous demande le plus souvent dans chaque univers. En bas, les grands formats et les produits de complément. En haut, les références rares. Un facing par référence suffit en général ; deux pour les produits qui partent tous les jours, pour éviter le trou dans le linéaire avant le réassort.
Pour figer ce plan et le faire respecter par toute l'équipe, dessinez-le : voir comment construire un planogramme.
Ce qui est interdit sur un médicament
Les médicaments relèvent du monopole. Le code de déontologie interdit pour ces produits tout avantage ou procédé de fidélisation (article R. 4235-51 du code de la santé publique). Dans le rayon OTC, cela veut dire :
- pas de prix barré, de pourcentage de remise ni de « prix choc » ;
- pas de lot, de « 2 + 1 », de « 2ème à moitié prix » ;
- pas d'avantage carte fidélité ;
- pas de tête de gondole ni d'affiche promotionnelle sur un médicament.
Un prix bas toute l'année reste possible : c'est la mise en avant qui est interdite, pas le prix. Le détail : peut-on faire une promotion sur un médicament ?
L'étiquette de prix, l'outil principal du rayon
Faute de promotion, c'est l'étiquette qui fait le travail. Le prix des médicaments non remboursables doit être affiché de façon visible et lisible, y compris derrière le comptoir (arrêté du 28 novembre 2014). Pour que l'affichage aide vraiment le client :
- un seul modèle pour tout le rayon, neutre, sans couleur de promo ;
- un libellé complet (produit, dosage, nombre d'unités) plutôt que le libellé abrégé du logiciel ;
- le prix en gros, lisible depuis le comptoir ;
- l'étiquette sous le produit, jamais à côté du voisin.
Les formats et la méthode : étiquettes OTC derrière le comptoir.
Mettre en avant sans promouvoir
On peut aider le client sans faire de promotion : un panneau d'univers (« Rhume et gorge »), une fiche conseil de saison au comptoir, un rappel « Demandez conseil à votre pharmacien ». La saison guide l'organisation : en hiver, l'univers ORL prend de la place ; au printemps, les yeux et le nez. Les opérations promotionnelles de saison, elles, se font en parapharmacie : voir le calendrier des temps forts.
La check-list du rayon OTC
- Seuls des médicaments de la liste d'accès direct sont en libre accès.
- Le libre accès est séparé de la parapharmacie et visible depuis le comptoir.
- Chaque référence a son étiquette de prix, au bon prix.
- Aucune mention promotionnelle sur un médicament.
- Les produits pour enfants sont regroupés et repérables.
- Les dates de péremption sont vérifiées au réassort.
Refaire toutes les étiquettes OTC d'un coup
Avec PlanchEtiq, on importe le fichier de prix du logiciel, on passe la douchette sur chaque boîte du rayon, et la planche se remplit dans l'ordre des étagères. Les médicaments sont reconnus : toute promotion est bloquée et l'étiquette reste en prix simple. Pour essayer : une étiquette en essai gratuit, ou la méthode pour refaire un rayon.
Article rédigé à titre d'information générale ; il ne remplace pas un conseil juridique. Textes de référence : article R. 4235-51 du code de la santé publique issu du décret n° 2026-156 ; arrêté du 28 novembre 2014.